5 طرق للتفاوض مع العملاء كمستقل

طرق للتفاوض مع العملاء كمستقل - يجب على المستقلين إدارة أعمالهم، بما في ذلك تسويق خدماتهم، وتتبع النفقات، والدخول في مفاوضات مع عملاء جدد، إلى جانب مهاراتهم.

بالنسبة إلى المستقلين، قد يكون من الصعب إجراء هذه الأنواع من المحادثات، فيمكن للذين لا يتفاوضون بنجاح أن يُفوتوا عائدًا، أو ويؤجلوا زيادة ملف مشاريعهم، أو يُفوّتوا الفرص المستقبلية التي قد تأتي من خلال العلاقات الجيدة مع العملاء.

لهذا د. جوب برو هنا لإعلامك بطرق للتفاوض مع العملاء بصفتك مستقلاً.

أهمية التفاوض على العقد

التفاوض على اتفاقية عمل: ما تحتاج إلى معرفته

إذا لم تتفاوض على عقد من قبل، فقد تتساءل عن سبب احتياجك لعقد قبل قبول الوظيفة، وهو أمر مفهوم.

ولكن ما يدفعك للتفاوض على عقد عمل هو حماية مصالحك ومصالح صاحب العمل من خلال العقود.

عندما تُجري اتفاقًا يحب أن:

تُحدد معالم المشروع ونطاقه بتفصيل كبير.

تُحدد شروط الدفع والأطر الزمنية وعدد التغييرات المضمنة في التكلفة.

تتأكد من حماية العميل ونفسك بموجب القانون.

وإذا كنت ترغب في جذب عملاء ذوي مستوى أعلى، فأظهر أنك تدير شركة محترفة.

لهذا، فقط من خلال استخدام العقد يمكنك أن تطمئن أنك ستُعَوَض بشكل مناسب عن المهمة التي قمت بها.

فلاحظ أن العقد يضمن أن يعرف العميل ما الذي يدفع من أجله وأن كلا الطرفين سيحصل على صفقة جيدة في النهاية.

ما هي أفضل الطرق للتفاوض مع العملاء كمستقل؟

1- أضف لمسة شخصية على التفاوض

تُعد جودة وكمية الاتصالات الشخصية للشركة أمرًا بالغ الأهمية لنجاحها، فالأساس الكيميائي والفسيولوجي للثقة في دماغ الإنسان هو الأُلفة؛ ولهذا السبب يتعامل الناس مع من يعرفونهم جيدًا.

بالنسبة للمستقلين، فالثقة أمر أساسي.

والعمل لحسابك الخاص يعني عدم وجود من تلجأ إليه للحصول على الدعم، وعلاقتك مع العميل هي عملك.

يعتمد نجاح المفاوضات على رغبة العميل المحتمل في وضع ثقته فيك والعمل معك منذ بداية المحادثة حتى الانتهاء منها.

ويجب أن تنعكس علامتك التجارية ومعتقداتك في المفاوضات مع عميل محتمل كمستقل.

فيمكنك القيام بذلك من خلال التعبير عن روايتك، ووصف مهاراتك وقدراتك الفريدة، والبحث عن أرضية مشتركة لإنشاء العلاقات.

2- توقف عن الانخداع بالمنصات منخفضة الأجر

بصفتك مستقلاً أو متعاقدًا، فإن تحديد القيمة الخاصة بك هو أحد أكثر المشكلات التي ستواجهها صعوبة.

غالبًا ما يأخذ المستقلون وظائف بخصم من السعر الجاري لتوسيع ملفات أعمالهم أو اكتساب خبرة عملية في هذا المجال.

من الشائع للعملاء المحتملين إرسال عروض منخفضة الأجر إلى المستقلين المحتملين عبر مواقع العمل المستقل عبر الإنترنت، فتَجَنب الوقوع في هذا الفخ.

اقرأ أيضًا: كيف تبدأ على د.جوب برو كمستقل؟|د.جوب برو

فيمكن للعملاء مساعدتك في إثراء ملف أعمالك وزيادة أرباحك المحتملة، ولكن لا يمكنهم مساعدتك في التفاوض على أجر مناسب للعيش.

وقد يكون العمل بدوام جزئي منخفض المسؤولية والعمل المستقل وفقًا لسرعتك الخاصة خيارًا أفضل بالنسبة لك من العمل في نظام أساسي يأخذ نسبة مئوية من أرباحك، ولكن تذكر أنك تساعد شخصًا ما بسبب قيمتك وخبرتك الجوهرية.

فإن العثور على عميل على استعداد لدفع ما تستحقه هو الجزء الصعب في تلك العملية.

3- يجب أن تقاوم رغبتك في المساومة

تذكر أن الفوز ليس مضمونًا فقط بسبب العلاقة الجيدة مع العميل، فشروط العقد لا تقل أهمية عنها.

فيمكن للشركات الكبيرة تحمل وتعويض الخسارة التي تتكبدها عند الدخول في شراكة، ومع ذلك، فإن تقديم خصومات لجذب العمل هو أقل جدوى لكثير من المستقلين.

فافترض أنك حددت معدلًا قياسيًا قدره 50 دولارًا لكل ساعة، فقد يكون خفض السعر إلى 40 دولارًا ضروريًا لجذب العملاء أو تأمين مشروع تحبه.

ومع ذلك، فإنه ينقل الانطباع بأن عملك أقل قيمة مما ينبغي، فحتى عندما تكتسب الخبرة، من الصعب (إن لم يكن من المستحيل) رفع أسعارك إلى منصات العمل الحر عبر الإنترنت؛ حيث قد يرى العملاء المحتملين أسعارك السابقة.

يمكنك تخصيص خدماتك لتتناسب مع الاحتياجات المحددة للعميل أو المشروع، عن طريق تحديد الأجر بالساعة، فستصبح لديك ميزة في المناقشات المماثلة في المستقبل.

هذا بالإضافة إلى أن المشاريع ذات السعر الثابت تحظى بشعبية كبيرة بين العملاء بسبب الأسعار المعلنة ونطاق توقعات العمل.

وإذا انتهيت من العمل لساعات أطول مما كنت تتوقع، فستتلقى أجرك مع عدم وجود خطر من أي تجاوزات.

فالعملاء المهتمون بعدد مرات التعديلات اللازمة للوصول إلى منتج نهائي يفخرون به سيقدرون هذه الميزة، (بالطبع، هذا يعني أيضًا أنك ستكون مسؤولاً عن أي زيادات زمنية تحدث أثناء العملية).

4- التزم بمعدل في حدود المعقول

يمكن استخدام الصيغة المعروفة باسم الحد الأدنى للمعدل المقبول لتقدير معدل العمل المستقل الخاص بك (MAR)، احسب أدنى معدل معقول لك باستخدام هذه الصيغة:

يتم احتساب الحد الأقصى لمتوسط ​​العائد (مارس) على النحو التالي:

في النهاية، سيتعين عليك دفع ضرائبك، وسنشير إليه على أنه السعر الأدنى المقبول مع الضرائب (MART).

MART يساوي MAR مضروبًا في معدل الضريبة المطبق.

يمكن توضيح MAR و MART بالمثال التالي، من المعقول أن تفترض أن لديك 40 ألف دولار في نفقات المعيشة و 10 آلاف دولار في نفقات العمل السنوية (مثل خدمة الإنترنت).

يبدو أن العمل 40 ساعة في الأسبوع وأخذ إجازة لمدة شهر واحد في العام فكرة جيدة، في 40 ساعة في الأسبوع، ستعمل لمدة 48 أسبوعًا في العام، بناءً على هذه البيانات، يكون MAR الخاص بك كما يلي:

لحساب MAR، قسّم المبلغ الإجمالي على عدد أشهر السنة.

(50000 دولار / 1.920 = 26.04 دولارًا في حسابات مارس).

افترض أن معدل ضريبة العمل الحر البالغ 15.3 بالمائة يشمل ضرائب دخل محافظتك، هذا هو حوالي 30 ٪ بعد خصم رسوم الشركة الأخرى في معظم الوقت. هكذا،

عند الضرب في 30، تكون النتيجة 33.85 دولارًا.

في هذه الحالة،

الحد الأدنى المقبول للأجر بالساعة هو 33.85 دولارًا لتغطية جميع نفقات شركتك والنفقات الشخصية، لهذا السبب، فإنه لا يترك فرصة كبيرة لقضاء العطلات، أو الهدايا للأحباء طوال أيام الإجازات، أو أشكال أخرى من التخطيط المالي.

يجب تعديل نفقاتك بطريقة تعكس عادات الإنفاق ومدخرات التقاعد والأولويات المالية الأخرى.

5- لا تضيع وقتك في الجدال مع الأشخاص الخطأ

إن معاملة كل عميل محتمل باهتمام مبالغ فيه أثناء بناء العلاقات والتفاوض  قد يكلفك الكثير.

فالشكوى الشائعة من المستقلين الذين نعمل معهم هي أنهم يقضون الكثير من الوقت في متابعة عملاء جدد ليخسروهم في اللحظة الأخيرة.

عندما تبدأ في الحكم على عميل محتمل جديد، فضع في اعتبارك أهمية كل من الأجر والقيمة عند تحديد مقدار العمل الذي يجب أن تضعه فيهما.

ببساطة، الدفع هو مبلغ المال الذي يمكن أن تتوقع كسبه بمجرد توقيع العقد، إذا كان العائد أعلى، فمن الأسهل تبرير استثمار المزيد من الوقت والجهد في المفاوضات، ويمكن أن تشير القيمة إلى تقدير العميل لعملك أو حماسك للمشروع.